Cómo elegir un asesor financiero - Parte 1: siga el dinero

Elegir al asesor financiero adecuado es un paso fundamental para alinear sus objetivos financieros con un resultado óptimo. Elegir un asesor que anteponga siempre sus intereses a los propios es clave. En los párrafos siguientes, analizaremos tres tipos de empresas de asesoramiento principales y cómo difieren sus asesores en cuanto a enfoque, remuneración y motivación.

La primera categoría que analizaremos son las compañías de seguros, en particular, las compañías de seguros de vida. Los agentes de seguros suelen ofrecer asesoramiento sobre planificación financiera en relación con productos de seguros de vida, anualidades e inversiones en fondos mutuos. Los agentes de seguros ganan una comisión en base a las primas cobradas por los productos de seguros y las comisiones de los fondos mutuos.

Luego están los asesores financieros vinculados a empresas de corretaje. Estos asesores también ganan comisiones por la venta de acciones, bonos, fondos mutuos y otros productos financieros ofrecidos por sus empresas. La mayoría de los asesores entran en esta categoría y son los que más a menudo se asocian con la idea de un asesor financiero. Esto no es de extrañar, ya que las agencias de corretaje fueron de las primeras en entrar en el mercado del asesoramiento y muchas cuentan con varias décadas de reconocimiento de marca.

Por último, están los fiduciarios. Un fiduciario no vende productos financieros. Más bien, ofrece asesoramiento financiero y gestiona las inversiones en nombre de sus clientes a cambio de una comisión fija. La remuneración de los asesores empleados por una empresa fiduciaria no proviene de comisiones. Los asesores fiduciarios perciben un salario, o una parte proporcional de los ingresos de la empresa si son propietarios de esta.

Existen importantes diferencias entre las compañías de seguros, las empresas de corretaje y las fiduciarias. Como su nombre lo indica, un fiduciario está sujeto a la norma fiduciaria. Esto significa que un fiduciario debe anteponer siempre los intereses del cliente a los propios. Los organismos reguladores que supervisan sus actividades les exigen que cumplan con estas normas. Las empresas de seguros y corretaje solo tienen que demostrar que los productos que venden son adecuados para sus clientes. Esto se conoce como estándar de idoneidad. Dado que los asesores vinculados a empresas de seguros y corretaje cobran comisiones por los productos que venden, puede existir un conflicto de intereses. Esto puede deberse a los distintos niveles de remuneración de determinados productos o a un sesgo hacia los productos propiedad de su empresa empleadora. En el caso de los fiduciarios, la posibilidad de que haya un conflicto de intereses es significativamente menor dada su estructura de tarifa única. Sigue existiendo cierto potencial para este tipo de conflictos, que puede variar de una empresa a otra, aunque es notablemente menor en comparación con los otros dos casos.

Es importante que sea prudente a la hora de contratar a un asesor. Como consumidor, siempre debe estar preparado para hacer preguntas sobre cómo trabaja un asesor y cómo se lo compensa. Todo posible asesor debe ser transparente sobre el costo de hacer negocios con él, y debe estar dispuesto a analizar las áreas en las que podría existir un conflicto de intereses. Una relación exitosa con un asesor financiero debe ser a largo plazo y basarse en la confianza. Es conveniente tomarse su tiempo y elegir lo que más le convenga.

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